Büyüme sürecinde olan bütün işletmeler günümüzde growth hacking terimi ile karşılaşıyor ve “Growth hacking nedir?” diye soruyorlar. Bütün işletmeler dediğimizde burada bahsettiğimiz aslında aklımıza gelecek bütün işletmeler değildir. Startup dediğimiz internet girişimleri açısından oldukça önemli olan growth hacking için öncelikle startup kavramının tanımı yapmak daha iyi olacaktır.
Bu konuda Y Combinator kurucusu Paul Graham, internet girişimi kavramının büyüme süreciyle olan ilişkini eşit derece önemli olmaları ile açıklıyor. Paul Graham’a göre yatırım almak, yeni bir işletme kurmak ve teknoloji ile ilişkili olmak startup kavramını karşılamamaktadır. Startup olmak için pazardaki problemleri teknolojik bir yolla çözebilmek gerekiyor. Bu çözüm yolları da doğrudan growth hacking ile alakalı olmaktadır.
Growth Hacking ve Growth Hacker
Dilimizde henüz kesin bir karşılığı bulunmayan growth hacking, ilk defa 2010 yılında Hacking Growth kitabının yazarı olan Sean Ellis tarafından kullanıldı. Ellis daha sonrasındaki kariyerinde, kavramın kendisini deneyimleri ile birleştirerek bir iş kolu olarak kullanmış ve bu şekilde growth hacker kavramının da ortaya çıkmasına vesile olmuştur. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi pazardaki problemleri teknolojik yollarla çözmek startup olmanın başlangıç noktasıdır. Bu süreçten sonra internet girişiminin güçlü ve etkili bir şekilde büyüyebilmesi için growth hacking kavramı devreye giriyor. Kavram da işletmelerin büyüme stratejileri için pazarlama ve mühendislik uygulamalarını bir araya getirmektedir.
Growth hacking bu manada genel olarak geliştirdiğiniz ürün ya da hizmeti kullanmayı düşünmeyen tüketicileri bularak, onları yeni müşterileriniz haline getirme sürecini kapsıyor. Ama bu süreç sadece yeni müşterilerin elde edilmesi amacıyla tanımlanamaz. Kavram aynı zamanda internet girişimlerinin büyüme fırsatlarını da değerlendirmekte ve bunun için yeni stratejiler ve araçlar geliştirmektedir. Özellikle düşük bütçeli internet girişimleri için önemli bir yer kaplayan growth hacking hızla büyüme sağlayan bir yöntem olarak da görülebilir.
Growth hacker da buna bağlı olarak şirketlerin büyüme dönemlerinde ortaya çıkabilecek sorunları önceden ortaya çıkararak bunlara yaratıcı çözümler üreten kişilere denir. Yani hızla büyüme ortamının oluşması için gerekli eylemleri hayata geçiren kişilerdir. Growth hackerların internet girişimlerinde büyümeyi başlatabilmesi için gerekli olan ilk şey veri analizi yapmaktır. Yapılan analizler üzerinden büyüme sürecinin hızlı bir şekilde gerçekleşmesi için gereken eylemler planlanır. Growth hackerlar test edilen eylemlerden başarısız olanların başarılı hale getirilmesinde de aktif rol oynarlar. Anlayabileceğiniz gibi yaratıcılık growth hackerlığın önemli bir kısmını oluşturmaktadır.
Growth Hacking Yöntemleri Nelerdir?
Büyüme ile alakalı problemleri belirlemek ve bunlar üzerinden başarılı büyüme stratejileri geliştirebilmek için uluslararası boyutta kullanılan bir yöntem bulunmaktadır. AARRR olarak adlandırılan bu yöntem 500Startups’ın kurucusu Dave McClure tarafından geliştirildi ve 5 aşamadan oluşuyor. Kavramda bulunan harfler de 5 aşamanın ilk harflerini temsil ediyorlar. Bu kısımda AARRR yöntemi ile growth hacking stratejilerinin nasıl hayata geçirildiğini inceleyeceğiz. AARRR’de bulunan 5 aşamayı şu şekilde sıralayabiliriz:
- Acquisition – Kazanım
- Activation – Aktifleştirme
- Retention – Bağlılık
- Referral – Tavsiye Edilme
- Revenue – Gelir
Bu 5 aşama dijital pazarlamada da kullanılmakta ve başarılı olması durumunda işletmelere büyük getiriler sağlamaktadır.
Acquisition – Kazanım
Kazanım aşaması düşük maliyetle birlikte müşteri bulmak için yapılan çalışmaları kapsamaktadır. Reklam ve SEO çalışmaları kazanım aşamasında sıklıkla kullanılıyor. Müşteri kazanmak için bu aşamada yapılması gereken en önemli şey pazar segmentasyonunun doğru bir şekilde yapılmasıdır. Bunun için müşterilerinizi, aralarında büyük farklar olan özel gruplara ayırmanız gerekiyor. Böylece internet üzerinde yürüttüğünüz kampanyalar daha çok başarılı olabilir. Kampanyalarda kullanabileceğiniz genel kanallar da içerik pazarlaması, sosyal medya, e-mailler ve reklam çalışmaları olarak söylenebilir. Bu kanalları müşterilerinize ulaşmak için mutlaka kullanmanız gerekiyor.
Activation – Aktifleştirme
Müşterilerinizi kazandıktan sonra aktifleştirme ya da aktivasyon dediğimiz aşama başlıyor. Aktifleştirme aşaması da internet sitenizi ziyaret eden kullanıcılarla kuracağınız etkileşimleri kapsamaktadır. Bu etkileşimde kullanılan aksiyonlar üye olma, telefon numarası ya da e-mail bırakma ve satın alma gibi durumlar olabilir. Bunun için growth hackerlar karşılama sayfaları, A/B testleri ve onboarding süreçleri takip ederler. Growth hacking açısından takip edilen süreçte yapılması gereken iyi bir analizdir. Kullanıcı davranışları titizlikle incelenmeli ve aksiyonlar buna göre düzenlenmelidir.
Retention – Bağlılık
Bağlılık aşamasında aktifleştirme sırasında web sitesine gelmiş kullanıcıların tekrar siteye uğraması için çalışmalar yapılır. Belki de yöntemin en önemli aşaması da bu kısımda başlıyor. Çünkü bağlılık aşaması sonucu elde edilen müşteriler, yapılan büyüme çalışmalarının kaderini doğrudan etkilemektedir. Bu yüzden bağlılık aşaması olmadan büyümeye çalışmak oldukça başarısız bir çalışma olacaktır. Bağlılık aşamasında müşterilerinizle farklı kanallardan sürekli olarak iletişime geçerek faydalı bir sonuç beklemek mantıksız olur. Bundan dolayı da iş yürütme süreçlerinizi değerlendirmeli ve aksiyon planlarınızı buna göre hazırlamalısınız.
Referral – Tavsiye Edilme
Tavsiye edilme growth hacking konusunda kullanılabilecek en etkili yöntemler arasında yer alıyor. Adından da anlaşılabileceği gibi bu aşamadaki çalışmalar sayesinde web sitenizi kullanmış müşterileriniz sizi başka kişilere de tavsiye ederler. Bunun için web sitenizdeki hizmet, ürün ve içeriklerin diğer müşterilerle paylaşılması konusunda teşvik edici aksiyonlar alınabilir. Tavsiye edilme aşamasındaki en önemli konu girişimizin büyümeye hazır olup olmadığını tespit etmektir. Bunun için de Net Promoter Score gibi kullanılabilecek araçlar bulunuyor.
Revenue – Gelir
Yine adından anlaşılabileceği gibi gelir aşamasında growth hacking ile gelir modeli oluşturulabiliyor. Ücretli içerikler ve ürün satışları benzeri gelir elde edilebilecek yöntemlerin bulunması yanında potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüştürülmesi de bu aşama sayesinde gerçekleştirilebilir. Böylece müşterilerinizin yeni ürünlerinizi satın almasını ya da aldıkları ürünlerin daha pahalı versiyonlarını tercih etmesini sağlayabilirsiniz.
Örneklerle Growth Hacking
Growth hacking kavramı örnekleri ile beraber daha iyi anlaşılabilecek bir kavramdır. Ancak bu konuda unutulmaması gereken yapılacak çalışmalardaki yaratıcılık olgusunun önemli olduğudur. “X girişimi şöyle bir yol izlemiş, biz de bu yolu izleyebiliriz” mantığı ile yapılacak growth hacking çalışmaları büyük ihtimalle başarısızlıkla sonuçlanacaktır. Ancak yaratıcı fikirlerle de yolda ilerlemek mümkün değil. Growth hacking kısa dönemli sürpriz sonuçların çıktığı bir süreç değil, uzun dönemlere yayılmış ince bir şekilde planlanması gereken bir çalışmalar bütünüdür.
Paypal
Ödeme anlamında bir dünya devi haline gelmiş olan Paypal’ın geçmişinde büyük bir growth hacking stratejisi yatıyor. Çıktığı dönemde başlattıkları tavsiye programı sayesinde yakaladıkları büyüme sayesinde bugünkü hallerine eriştiler. Program ise oldukça basitti. Arkadaşına Paypal’ı tavsiye eden kullanıcılar ve bu tavsiye ile üye olan kullanıcılar 10 dolar ödeme alıyordu. Tavsiye programı için 60 milyon dolar harcama yapan Paypal bu paranın karşılığını da misliyle almıştır.
Dropbox
Dropbox, çok küçük bir internet girişimi olarak başlamış ve o dönemde hiç pazarlama bütçesi olmayan bir bulut depolama şirkettir. Bugün değeri 10 milyon dolardan fazla olan Dropbox’un bu başarısı da Paypal gibi uyguladıkları growth hacking stratejilerinden geliyor. Şirket bunun için sadece arkadaşını davet eden kullanıcılara ve davetlilere 250 MB depolama alan artışı vermiştir. Bu sayede kullanıcı sayısını bir gecede %60 oranında büyüten şirket davet altyapısı için de Facebook ve Google’ı kullanmıştır.
Dilerseniz SEO Bloğumuzdan dijital pazarlama ile ilgili birçok kavrama ulaşabilirsiniz.
Twiter
Twitter ise ilk çıktığı dönemlerde oldukça iyi bir kullanıcı kitlesi yakalamış ancak bir süre geçtikten sonra kullanıcıları hesaplarını unutup sosyal medya platformundan uzaklaşmaya başlamıştır. Bu durumu tersine çevirmek için growth hacking stratejisi geliştiren şirket ilk olarak kullanıcıları ile ilgili büyük bir araştırma yaptı. Bu araştırma sonucu üye olanların ilk olarak ilgilerini çeken kişileri takip etmesi durumunda platformda daha aktif bir şekilde yer aldıklarını gözlemlediler. Bunun üzerine yaptıkları yeni üyelik değişikliği ile kullanıcılara ilk olarak platformdaki ilgi çekici kullanıcıların takip edilmesini öneren bir sistem getirmişlerdir. Günümüzde bu sistem birçok sosyal medya uygulaması üzerinde de benzer bir şekilde sunuluyor.
